體驗(yàn)卡激發(fā)銷售新動(dòng)能
* 來源 :中國石化報(bào) * 發(fā)表時(shí)間 : 2025-8-12 8:06:00 * 瀏覽 : 809
練金燕 張小風(fēng) 陳春輝
“一張?bào)w驗(yàn)卡，三方都受益！現(xiàn)在日均能多賣2單，越賣越有勁！”8月1日，浙江麗水石油遂昌片區(qū)城中加能站員工王巧梅在站內(nèi)會(huì)議上分享道。
今年以來，浙江石油推出了易捷會(huì)員超值體驗(yàn)卡，包含加油、購物、充電返現(xiàn)，以及免費(fèi)洗車、商品兌換等多項(xiàng)權(quán)益。城中加能站以此體驗(yàn)卡為突破口，通過目標(biāo)引領(lǐng)、精準(zhǔn)捆綁、團(tuán)隊(duì)賦能等舉措，激發(fā)了易捷的銷售潛力。截至目前，該站的體驗(yàn)卡、咖啡及易捷水銷量均位居片區(qū)前列。
體驗(yàn)卡活動(dòng)啟動(dòng)之初，站經(jīng)理鄭燕便組織全員開展專題培訓(xùn)，詳細(xì)解讀體驗(yàn)卡“返利+水飲銷量提升+咖啡帶動(dòng)”的三重價(jià)值，讓員工清晰認(rèn)識(shí)到銷售一張?bào)w驗(yàn)卡能實(shí)現(xiàn)“三贏”。
與此同時(shí)，站內(nèi)推行“每日微目標(biāo)”機(jī)制，為每班設(shè)定跳一跳夠得著的3至5單小指標(biāo)。通過班前會(huì)復(fù)盤昨日業(yè)績、分享實(shí)戰(zhàn)技巧，該站營造出“比學(xué)趕超”的輕松氛圍。鄭燕坦言：“沒有壓力，員工反而更敢開口推薦，如今日均能多賣2單?！?/p>
“先問需求再推薦，精準(zhǔn)匹配不盲目?！边@是城中站提煉的銷售秘訣。針對(duì)進(jìn)站加油的客戶，員工采用需求錨定法：先詢問對(duì)方是否有購買水的需求，再順勢(shì)推介“買體驗(yàn)卡贈(zèng)咖啡券”的組合優(yōu)惠，用“一次消費(fèi)，滿足多重需求”的價(jià)值點(diǎn)打動(dòng)客戶。
“老帶新，手把手教方法?！边@是城中站獨(dú)有的排班模式。他們將銷售能手與銷售能力相對(duì)較弱的員工組成攻堅(jiān)搭檔，老員工在加油現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)示范溝通技巧：對(duì)年輕客戶強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比組合”，對(duì)長途司機(jī)突出“即買即享”。員工聶妙萍在銷售能手邵珍的帶領(lǐng)下，一天內(nèi)就創(chuàng)下日銷10張?bào)w驗(yàn)卡的成績?！皫煾到涛铱纯蛻舯砬榕袛嘈枨?，遇到猶豫就說‘先體驗(yàn)再?zèng)Q定’，特別管用?！甭櫭钇颊f。