“市集經(jīng)營”激活潤滑油消費活力
* 來源 :中國石化報 * 發(fā)表時間 : 2025-7-14 8:08:00 * 瀏覽 : 687
白慧霞 魏 紅
近日，在河北石家莊石油鹿泉東口加能站的“潤滑油市集”上，石家莊安豐物流有限公司負責人李師傅一次性購買了20桶長城尊龍柴機油。他感慨地說：“在這個站買潤滑油，質量信得過，買贈活動也很劃算，讓我們得到實惠。”目前，像該站這樣的“潤滑油市集”站，河北石油已經(jīng)有100座。
面對潤滑油需求下滑、市場競爭激烈的局面，河北石油與潤滑油公司共同分析調(diào)研市場，探索破局新路徑。今年以來，雙方在河北石油加能站開設“潤滑油市集”，通過“標準化陳列+油非互促”策略，打造“品類全、價格優(yōu)”的潤滑油銷售集散地，一站式滿足客戶潤滑油消費需求。上半年，河北石油潤滑油銷量同比增長188%，其中市集站銷量占比為80%。
加強市場調(diào)研，解決消費痛點
2024年8月至10月，河北石油與潤滑油公司聯(lián)合開展市場調(diào)研，對加能站周邊5公里范圍內(nèi)的物流園、物流車隊、企業(yè)車隊、修理廠等近600家客戶進行實地走訪和問卷調(diào)研。調(diào)研結果顯示，購買渠道不清晰、擔心買到假貨、購買價格偏高、無換油服務等問題成為潤滑油消費痛點。針對這些問題，雙方有針對性地推出“潤滑油市集”解決方案，依托河北石油的銷售網(wǎng)點資源，為客戶搭建集“展示、宣傳、推廣、備貨、客戶開發(fā)”等功能于一體的潤滑油銷售集散地，提升客戶消費體驗，有效解決銷售難題。
今年2月19日，第一家“潤滑油市集”在鹿泉東口加能站正式開業(yè)。在“潤滑油市集”上購買潤滑油的衡水某運輸公司司機老張說：“以前我怕買到假油，也對價格比較敏感。在中國石化加能站買潤滑油放心，還有多種優(yōu)惠活動，把這些問題都解決了。”
“雙方把河北石油柴油客戶、運輸企業(yè)資源作為市集的主要客戶，由此重塑區(qū)域銷售增長極?！焙颖笔鸵捉莨究偨?jīng)理賈嘉說。雙方成立聯(lián)合推廣小組，整合多部門專業(yè)力量，形成潤滑油公司、河北石油易捷公司整體統(tǒng)籌，潤滑油公司華北分公司、潤滑油公司河北銷售中心、河北石油各地市公司區(qū)域協(xié)同的推進模式，僅用3個月時間就在全省打造了100座“潤滑油市集”站。
實施多種措施，提升服務質量
為營造門店銷售氛圍，雙方精心選擇全省近3年銷售額較大的7款明星單品作為必選商品進行陳列和銷售，并統(tǒng)一設計市集標牌、燈箱、吊旗等，形成品牌視覺沖擊力。
為提升庫存周轉速度，通過整合庫存品種、監(jiān)控庫存數(shù)量、簡化要貨流程、片區(qū)內(nèi)備貨調(diào)貨、自提與送貨上門相結合等措施，建立了“智能庫存中樞+靈活配送網(wǎng)絡”的進銷存流程。同時，通過合同約定質量責任、配備質檢報告、全程監(jiān)控運輸車輛軌跡、現(xiàn)場驗收確認等措施，構建了全流程質量防線，實現(xiàn)了油品從出廠到客戶的運輸閉環(huán)管理，確保油品運輸質量安全。
為滿足客戶多元化需求，“潤滑油市集”通過限時秒殺、油非互促、權益會員價、批量買贈等多種營銷活動，吸引客戶進站購買。近日，平山縣某運輸公司的李先生在鹿泉東口加能站“潤滑油市集”購買了長城尊龍T700柴機油，使用后表示：“這款機油能延長發(fā)動機使用壽命，保持發(fā)動機內(nèi)部清潔，提高燃油經(jīng)濟性，整體能跑10萬公里。用了這款機油后，感覺發(fā)動機動力更足了，油耗也降低了?！?/p>
加強廠商聯(lián)動，擴大品牌影響
“在‘潤滑油市集’建設過程中，我們雙方采取一系列措施，擴大市集品牌影響，下一步還要把功夫下足、久久為功?！睗櫥凸竞颖变N售中心經(jīng)理曾召輝介紹。
他們加大員工技能培訓力度。從去年籌備至今年6月底，雙方累計開展?jié)櫥椭R相關培訓18場，800余名一線員工參加。鹿泉東口加能站站長米東感慨：“原來對潤滑油知識了解甚少，經(jīng)過培訓，不僅掌握了潤滑油性能、適用車型、適用里程等專業(yè)知識，而且能根據(jù)客戶的需求和車輛情況，提供專業(yè)的潤滑油選購建議。”
加大營銷宣傳推廣力度。雙方聯(lián)合策劃拍攝的“潤滑油市集”宣傳視頻在抖音、快手、微信視頻號等平臺曝光量達6.2萬次。5月開展的石家莊石油市集站“端午出行無憂”直播活動和6月開展的衡水石油市集站“油路護航，暢行一夏”直播活動，獲得點贊數(shù)18萬次，提升了“潤滑油市集”的市場認知度。
下半年，雙方計劃對全省33座燃氣加能站客戶開展調(diào)研，將長壽命燃氣機油等對口商品在市集站上架。同時，每月在一個縣域市集站開展一場客戶見面會，加快縣域集群客戶、特色行業(yè)客戶開發(fā)；每月在一個國省道市集站開展一場直播活動，持續(xù)擴大“潤滑油市集”品牌影響。