找準工業(yè)企業(yè)跨境數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型的痛點
* 來源 :《中國石化》雜志2020年第1期 * 發(fā)表時間 : 2020-1-8 0:00:00 * 瀏覽 : 1553
張君曄
摘要：工業(yè)企業(yè)需要結(jié)合自身特點與互聯(lián)網(wǎng)有機結(jié)合，實現(xiàn)內(nèi)部管理、生產(chǎn)經(jīng)營、庫存運輸、銷售客服、客戶管理等全方位的數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型。
互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷成熟，數(shù)字貿(mào)易成為了一個不可回避的話題。采用傳統(tǒng)國際貿(mào)易方式開展出口業(yè)務的工業(yè)企業(yè)，在電商化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面起步較晚，面臨著諸多問題和挑戰(zhàn)，需要在信息化建設、體制機制優(yōu)化、人才培養(yǎng)等方面做足文章，誰能夠率先完成轉(zhuǎn)型升級，就會在競爭中贏得優(yōu)勢。
工業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)國際貿(mào)易模式下的痛點
隨著我國工業(yè)制造企業(yè)制造能力不斷提升，越來越多的工業(yè)企業(yè)開始走向國際舞臺參與國際貿(mào)易。然而，工業(yè)企業(yè)在海外市場開發(fā)方面所能投入的精力和資源卻非常有限，具體表現(xiàn)在以下三個方面：
一是業(yè)務拓展渠道受限。國內(nèi)制造企業(yè)大多缺少專業(yè)的外貿(mào)團隊，對接海外客戶渠道往往局限在線上搜索、線下展會等方式。研究發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場的方式中，參加展覽仍然是比例最高的方式，其次是電子商務平臺、海外經(jīng)銷商、境外營銷網(wǎng)絡等。一些企業(yè)開始嘗試采用線上搜索的方式開發(fā)客戶，但是其弊端在于“三低”，即精準度低、信任感低、成功率低。線下展會雖然客戶專業(yè)度和針對性較高，但需要耗費較多的人力、物力，對中小企業(yè)負擔較大。
二是層層代理增加成本。由于沒有專設的外貿(mào)部門或者經(jīng)驗不足，在面對國際貿(mào)易中的語言障礙、信任問題、復雜流程等問題的時候，絕大部分企業(yè)通過貿(mào)易公司或大型經(jīng)銷商銷售自身產(chǎn)品，業(yè)務鏈條中環(huán)節(jié)多，流通成本大幅增加，信息衰減，透明度降低，從而降低了產(chǎn)品的國際競爭力。
三是海外市場需求不明。各個國家由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場階段的不同，往往所需要的產(chǎn)品有差異性，及時了解目標客戶需求是企業(yè)發(fā)展的必要條件。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過境外營銷團隊開展銷售的僅占15%，這極大地限制了企業(yè)獲取第一手海外客戶需求的能力。因此在產(chǎn)品設計、生產(chǎn)過程中，難以及時跟進調(diào)整，占領先機。
工業(yè)企業(yè)的數(shù)字貿(mào)易模式分析
隨著信息技術(shù)的發(fā)展及電子商務業(yè)態(tài)的不斷成熟，數(shù)字貿(mào)易成為工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、提質(zhì)增效的不二選擇。相較于跨境電商，數(shù)字貿(mào)易更強調(diào)企業(yè)在貿(mào)易實踐過程中的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在企業(yè)的具體實踐中，數(shù)字貿(mào)易的形式大致可分為三類：
一是公司網(wǎng)站。自建網(wǎng)站是指企業(yè)自主或委托專業(yè)公司開發(fā)公司網(wǎng)站，并通過網(wǎng)站展示公司實力、主營商品并獲取商機的模式。通過自建網(wǎng)站開展電子商務需要有很強的搜索引擎優(yōu)化能力。自建網(wǎng)站對于后期運營及技術(shù)能力都有較高的要求，很多企業(yè)網(wǎng)站往往陷于上線后無人維護、信息陳舊的尷尬境地。
二是第三方電商平臺。第三方電商平臺自身有較好的引流能力，選擇適合的電子商務平臺可以有效提升在目標客戶群中的曝光度，從而獲得商機，但是絕大多數(shù)第三方電商平臺為了維持自身的運轉(zhuǎn)和發(fā)展，往往會通過廣告、付費排名等方式收取費用，增加了生產(chǎn)企業(yè)的營銷成本和負擔。因此電商平臺商機的業(yè)務轉(zhuǎn)化能力就變得尤為重要。
三是社交平臺。社交平臺發(fā)展至今，在應用領域上已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的個人間交流互動的模式，企業(yè)也可以在一些平臺上建立公司主頁，吸引客戶關(guān)注并及時發(fā)布公司動態(tài)、主營產(chǎn)品、服務優(yōu)勢等內(nèi)容，通過社交平臺與客戶建立聯(lián)系，挖掘潛在商機并最終達成交易。
調(diào)研結(jié)果顯示，電子商務平臺是企業(yè)選用最多的方式，它有著啟動速度快、專業(yè)性分工強、營銷效果好等特點。但是對于工業(yè)企業(yè)來說，工業(yè)品電商平臺的選擇就變得尤為重要，而中國石化旗下的易派客工業(yè)品電商平臺在工業(yè)品電商領域有著自身獨到的理解，可以有效助力工業(yè)企業(yè)數(shù)字貿(mào)易。
傳統(tǒng)企業(yè)開展數(shù)字貿(mào)易的對策
即便用易派客平臺的電子商務平臺開展自身業(yè)務，對工業(yè)企業(yè)來說，仍然存在著很大的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型壓力，具體體現(xiàn)在從業(yè)人員能力、體制機制改革、信息化水平、政策支持等方面。
電子商務是一個新興產(chǎn)物，特別是B2B電子商務。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2018年，國內(nèi)電子商務從業(yè)人員已達4700萬。但由于工業(yè)品與消費品貿(mào)易的差異性，工業(yè)企業(yè)難以找到合適的工業(yè)品電商經(jīng)營人員，只能自主培養(yǎng)，這延長了數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型的周期。
通過電子商務開展業(yè)務不僅僅是銷售部門的工作，對企業(yè)內(nèi)部管理、部門職能、工作界面等方面都會帶來變革，需要新建包括信息化建設管理、電商運營、客戶服務在內(nèi)的與電子商務配套的職能部門。因此需要從上到下協(xié)同推動，從而使轉(zhuǎn)型過程更加穩(wěn)健，領導層的堅決推動是體制機制改革到位的關(guān)鍵要素。
企業(yè)內(nèi)部的采購、生產(chǎn)、銷售等方面信息化水平的高低也決定著向電子商務模式轉(zhuǎn)型的難易程度。信息化水平高的企業(yè)在向電子商務轉(zhuǎn)型相對起點較高，有豐富的內(nèi)部信息化管理經(jīng)驗和系統(tǒng)基礎，經(jīng)過改造升級便可快速開展電子商務。如果內(nèi)部信息化水平相對較低，需要先在內(nèi)部進行流程固化、系統(tǒng)設計和開發(fā)、制度配套等工作，再開展電子商務業(yè)務，否則會導致各個系統(tǒng)間數(shù)據(jù)不同步，產(chǎn)生信息孤島、重復操作等問題。
工業(yè)企業(yè)在數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型過程中不可避免地會對傳統(tǒng)模式帶來改變，也會帶來一系列的新的課題，例如平臺采購與招標流程的關(guān)系、線上銷售訂單和線下發(fā)票的銜接、線上合同法律效力等。政府在大力推動“放管服”改革及促進平臺經(jīng)濟方面已經(jīng)有了一些舉措，隨著各項政策的落地，將會為工業(yè)企業(yè)數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型提供有利條件。
（作者單位：國際事業(yè)公司）